Webbc.ru

Веб и кризис
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Методика анализа и планирования

Методы планирования

Под методом планирования понимают конкретный способ, технический прием, с помощью которого решается какая-либо проблема планирования, рассчитываются числовые значения показателей прогнозов, программ и планов. В теории и практике плановой деятельности за прошедшие годы накоплен значительный набор различных методов разработки прогнозов и планов.

По оценкам ученых, насчитывается свыше 150 различных методов. В качестве основных методов на практике используется лишь 15-20. Развитие информатики и вычислительной техники создает возможность расширения круга используемых методов прогнозирования и планирования и их совершенствования.

По степени формализации методы экономического прогнозирования (планирования) можно подразделить на интуитивные и формализованные.

Интуитивныеметоды базируются на интуитивно-логическом мышлении. Они используются в тех случаях, когда невозможно учесть влияние многих факторов из-за значительной сложности объекта или объект слишком прост и не требует проведения трудоемких расчетов. Такие методы целесообразно использовать и в других случаях в сочетании с формализованными методами.

Среди интуитивных методов широкое распространение получили методы экспертных оценок. Они используются для получения прогнозных оценок развития производства, научно-технического прогресса, эффективности использования ресурсов и т.п.

К формализованным методам относятся методы экстраполяции иметодыэкономико-математического моделирования. Они базируются на математической теории.

Среди методов экстраполяции широкое распространение получил метод подбора функций, основанный на методе наименьших квадратов (МНК). В современных условиях все большее значение стали придавать модификациям МНК: методу экспоненциального сглаживания с регулируемым трендом и методу адаптивного сглаживания.

Методы моделирования предполагают использование в процессе прогнозирования и планирования различного рода экономико-математических моделей, представляющих собой формализованное описание исследуемого экономического процесса (объекта) в виде математических зависимостей и отношений. Различают следующие модели: матричные, модели оптимального планирования, экономико-статистические (трендовые, факторные, эконометрические), имитационные модели, модели принятия решений. Для реализации экономико-математических моделей применяются экономико-математические методы.

В практике прогнозирования и планирования широко используются также следующие методы: балансовый, нормативный, аналитический (экономического анализа), программно – целевой (Рис.6.1.).

Балансовый метод представляет собой совокупность приемов, используемых для обеспечения увязки и согласования взаимозависимых показателей. Цель этих приемов — добиться баланса (равновесия) между показателями.

Балансы, используемые на уровне предприятия, позволяют судить о наличных производственных мощностях, их динамике в прогнозном периоде, степени использования, планировать производство продукции предприятия в маркетинговом мониторинге; получить четкое представление о ресурсах фонда времени работы оборудования и производственных мощностей и его использования в производстве, а также о фонде рабочего времени персонала, его структуры и направлениях экономии; подготовить плановый бюджет предприятия, решить другие, стоящие перед ним задачи. Система балансов охватывает все разделы программ и планов, при их составлении используются как балансовый метод, так и все другие методы планирования.

Нормативные методы базируются на применении научно- обоснованных прогрессивных норм и нормативов. Под нормой понимается регламентированная величина абсолютного расхода ресурсов на единицу продукции или на выполнение единицы работы. Норматив – это относительный показатель расхода какого–либо ресурса в расчете на другие единицы (кроме продукции или работы).

Нормы и нормативы, используемые в планировании можно свести в следующие группы:

— затрат труда (нормы времени, нормы обслуживания, нормативы управляемости и др.) и заработной платы;

— расхода сырья, материалов, производственных запасов;

— использования производственных мощностей и оборудования;

— экономические, в том числе финансовые (нормативы текущей ликвидности, обеспеченности собственными средствами и др.).

Аналитические методы или методы экономического анализа чрезвычайно разнообразны, но общим для них является разложение причин экономического явления на отдельные факторы и нахождение степени влияния этих факторов на конечный результат.

Программно–целевой метод предусматривает разработку комплексных программ, которые представляют собой увязанный по ресурсам, исполнителям и срокам комплекс производственных, научно–исследовательских и организационно – хозяйственных мероприятий, обеспечивающих достижение поставленных целей.

Методы экономико–математического моделирования или оптимального планирования позволяют решать задачи отыскания минимальных или максимальных значений целевой функции. Основные положения экономико-математического моделирования состоят в определении методики выбора и задания критерия оптимальности, формализация модели функционирования объекта управления, построения ограничений, по ресурсам и заданиям, разработка алгоритма численного анализа модели, анализа фактического развития и совершенствования разработанных средств формирования решений при управлении производством.

Методы анализа в планировании и управлении

Анализ внешней, непосредственного и внутренней среды является неотъемлемой и обязательной предпосылкой планирования и управления на предприятии. Без постоянного анализа текущей деятельности невозможно представить существование и развитие любого производственного предприятия. Поэтому опытные руководители предприятий, организаций и фирм этому вопросу отводится значимости и уделяют ему особое внимание. Анализ работы определенных структурных подразделений в разрезе отдельных дней или даже часов, предоставляет возможности руководителю принимать оперативные решения по определению жизненно важных для предприятия стратегических действий. Спектр применяемых методов анализа зависит как от уровня компетентности руководителя предприятия, так и от квалификационного уровня работников административно-управленческой группы. В текущих условиях предприятиям гостиничного бизнеса необходимо обладать оперативными данными о работе как аналогичных предприятий, так и поставщиков сырья, товаров, предметов материально-технического назначения. Анализируя такие данные, предприятие выгодно использует финансовые ресурсы, вносит своевременные коррективы в планы развития и управления, адекватно реагирует на изменения ценовой политики конкурентов, сохраняет позиции на освоенном сегменте рынка и приобретает возможностей по освоению новых сегментов.

При изучении существующих методов анализа с целью их применения в планировании и управлении предприятия, следует определить:
— целесообразность использования определенных методов анализа;
— возможность по их применению;
— преимущества и недостатки существующих методов анализа;
— наличие какой-либо информационной базы, которая обеспечит применение того или иного метода;
— какие расчетные данные предназначаться для текущего информирования руководителей предприятия и которые будут использоваться при планировании развития предприятия.;
— какие технические средства необходимы для реализации выбранных методов анализа деятельности предприятия — каким образом будет реализовываться полученная информация о результатах анализа.

Анализ в стратегическом планировании и управлении предприятием — это не только разделение целого на элементы с последующим установлением взаимосвязей между ними с целью повышения эффективности оперативного управления, он прежде всего является основой перспективного прогнозирования, обоснованием планов развития предприятия, принятия управленческих решений.

Рассмотрим суть основных методов анализа применяемых в планировании и управлении предприятий гостиничного бизнеса.

Метод сравнения позволяет оценить работу предприятия, определить отклонения от плановых показателей, установить причины их возникновения и выявить имеющиеся резервы.
Основные виды сравнения, применяемые при осуществлении анализа:
— сравнение отчетных показателей с плановыми показателями (объем выручки, валовой доход, показатели отдельных статей расходов, прибыль т.д.);
— сравнение плановых показателей с показателями предыдущего периода;
— сравнение отчетных показателей с показателями предыдущего периода;
— сравнение показателей работы за каждый день;
— сравнение показателей предприятия с показателями деятельности конкурентов;
— сравнение показателей предприятия со среднеотраслевыми показателями;
— сравнение показателей технического уровня и качества услуг данного предприятия с показателями аналогичных предприятий (фондовооруженность, фондоотдача, фондоокупнисть, коэффициенты по использованию оборудования: экстенсивности, интенсивности, интегральный т.п.).

Применяемые методы сравнения предусматривают сопоставимость сравниваемых показателей (единство критериев оценки, одновременность календарных сроков, устранение разногласий по объему, ассортименту и качеству, учет сезонных особенностей, географических условий и т.д.).

Факторный анализ — это процедура установления уровня влияния определенных факторов на функцию или результативный признак с целью ранжирования этих факторов при разработке плана организационно-технических мероприятий. Применение факторного анализа на предприятиях гостиничного бизнеса требует значи подготовительной работы и трудоемких расчетов.

Индексный метод применяется при изучении сложных явлений, отдельные элементы которых неизмеримы, а как относительные показатели (индексы) необходимы для оценки выполнения плановых заданий. Данный метод эффективен при изучении динамики определенных явлений, таких технологических процессов, как хронометражные наблюдения за работой отдельных работников, проведении фотографии рабочего дня или смены бригад поваров, официантов, уборщиц номерного фонда, моментных наблюдений за работой оборудования.

Балансовый метод предполагает сопоставление взаимосвязанных показателей хозяйственной деятельности с целью определения и измерения их взаимного влияния, а также выявление резервов повышения эффективности производства (баланс рабочего времени работников производства или обслуживания, баланс пассивов и активов в бухгалтерском учете). При применении балансового метода анализа связь между отдельными показателями должен быть выражен в форме равенства итогов, полученных в результате различных сопоставлений.

Метод цепных подстановок заключается в получении ряда корректированных значений обобщенного показателя путем последовательной замены базисных значений факторов — сомножителей фактическими. Сравнение значений двух показателей, которые стоят рядом, в цепи подстановок позволяет определить влияние на обобщенный показатель того фактора, базисное значение которого заменяется на фактическое.

Читать еще:  Факторный анализ фонда заработной платы пример

Графический метод является средством иллюстрации хозяйственных процессов и вычислений ряда показателей при оформлении результатов анализа. Графическое изображение экономических показателей различают по назначению (диаграммы сравнения, хронологические; графики), а также по способу построения ( линейные, столбиковые, круговые, объемные, координатные и др.).

Функционально-стоимостной анализ (ФСА) — это метод системного исследования, применяемого по объекту, изделия, услуги, технологического процесса с целью повышения полезного эффекта (отдачи) на единицу совокупных затрат на производство. Особенность проведения ФСА заключается в установлении целесообразности набора операций, выполняемых в конкретных условиях, или необходимости функционирования существующего объекта (подразделения).

Экономико-математические методы анализа (ЭММ) применяются при избрании оптимальных вариантов хозяйственных решений относительно деятельности предприятий гостиничного бизнеса в существующих экономических условиях.

Перечень задач экономико-математического анализа:
— оценка разработанного с помощью ЭММ плана производства продукции и услуг, предоставляемых предприятием;
— оптимизация хозяйственной программы, распределение ее по структурным подразделениям, цехам, участкам, этажами и т.д.;
— оптимизация распределения хозяйственных ресурсов, определения напряжения относительно норм выработки, норм времени;
— определение оптимального ассортимента услуг, которые могут предоставляться в конкретном предприятии гостиничной индустрии;
— определение рациональных схем и маршрутов доставки средств материально-технического назначения, сырья и товаров;
— определение объема поставок товаров и средств материально-технического назначения;
— сравнительный анализ экономической эффективности использования отдельных видов ресурсов;
— определение размера потерь товаров при их хранении на складе;
— определение необходимой численности работающих на основе существующей нормативной базы.

Приемы, применяемые при проведении анализа

Возведение и группировки.

Возведение предполагает подведение итогов действий различных факторов на обобщенные показатели производственно-хозяйственной деятельности предприятий. Группировка означает выделение среди изучаемых явлений, характерных групп, близких по определенным признакам. Сгруппированые данные сводятся в таблицы, которые являются формой рационального изложения цифровых характеристик.

Абсолютные и относительные величины.

Абсолютные величины характеризуют размеры (объемы) экономических явлений. Относительные — характеризуют уровень выполнения плановых заданий, соблюдение норм, темпов роста и прироста, структуру, удельный вес, показатели интенсивности. Средние величины используются для обобщенной характеристики массовых, качественно однородных экономических явлений. В экономическом анализе в зависимости от конкретной цели используют: средние арифметические, геометрические, простые и средневзвешенные. Динамические ряды предусматривают анализ изменений показателей во временном измерении, определения закономерностей и тенденций развития. Выделяют ряды: моментные, характеризующие объект, который изучается, в различные отрезки времени и периодические — изменения объекта изучаются за определенный промежуток времени.

Сплошные и выборочные наблюдения.

Сплошные наблюдения предполагают изучение всей совокупности явлений, характеризующих какую-то одну сторону производственно -хозяйственной деятельности предприятия (моментные наблюдения за работой оборудования).

Выборочные наблюдения предполагают изучение хозяйственной деятельности предприятия на основе типовых проявлений всей совокупности явлений, процессов (определение нормы времени на чистку овощей, их нарезки, уборка ванных комнат, замену белья). При обработке данных выборочных наблюдений используют коэффициенты устойчивости ряда.

Детализация и обобщение.

Детализация проводится путем деления конечного показателя на составляющие. Разделяя и детализируя сложные показатели по отдельным составляющим, можно определить влияние каждого из них на эти показатели. Обобщение раскрывает связь между частями целого (объекта, явления, процесса) и конечными результатами деятельности предприятия и его структурных подразделений.

Анализ и прогнозирование прибыли

Понятие финансовых результатов

Финансовые результаты деятельности коммерческой организации или предприятия, являются абсолютными показателями, характеризующими экономический эффект деятельности хозяйствующего субъекта.

Цель и этапы анализа финансовых результатов

Основной целью анализа финансовых результатов детальности предприятия – является получение информации о величине, динамике и структуре прибыли или убытков компании. При этом, на основании проведенного анализа финансовых результатов, используя различные методики, можно спрогнозировать величину прибыли или убытка на будущие периоды. В отечественной литературе, вопросами анализа и прогнозирования финансовых результатов деятельности предприятий уделяется довольно большое внимание со стороны известных ученых, таких как: Г.В. Савицкая, Г.В. Шадрина, А.Д. Шеремет, М.В. Мельник и другие.

Рассматривая особенности методик анализа финансовых результатов предлагаемые различными авторами, можно сделать обобщенный вывод о том, что эти методики практически идентичны. В качестве первоначального этапа анализа финансовых результатов, ученые предлагают определить источники формирования прибыли или убытка. В частности, под источниками финансовых результатов, как отмечает Г.Р. Вагазова и Е.С., Лукьянова, следует понимать результаты финансовой деятельности, хотя проводит классификацию финансовых результатов исходя из более широкого количества критериев. Автор не учитывает, что не все предприятия осуществляют только финансовую деятельности, кроме финансовой, компании могут осуществлять: производственную, инвестиционную, сбытовую и другие виды деятельности. В связи с чем, под источниками финансовых результатов деятельности предприятия считаем целесообразным понимать – прибыль или убыток от закрепленных уставом и иными правовыми актами компании видов деятельности.

В целях систематизации процесса анализа показателей финансовых результатов предприятия, целесообразно представить весь процесс анализа в графической форме, исходя из этапов (рисунок 1).

Методы анализа прибыли

Анализ динамики, состава и структуры финансовых результатов предприятия является вторым этапом анализа финансовых результатов предприятия. Именно на этом этапе проводится обобщенная характеристика и исследование тенденций изменения показателей прибыли или убытка компании. Методы сравнения в данном случае целесообразно применять с графическими методами анализа, что позволит представить показатели в более наглядной форме.

Детерминированные и стохастические типы факторного анализа финансовых результатов основаны преимущественно на таких методах как: метод цепных подстановок; индексный метод; интегральный метод; метод абсолютных разниц; корреляционный анализ и другие.

Итоги анализа финансовых результатов предприятия формируются и оцениваются с целью дальнейшей разработки мероприятий по росту прибыли. При этом на данном этапе могут быть использованы различные методы прогнозирования финансовых результатов предприятия.

Таким образом, построенная модель анализа финансовых результатов предприятия в полной мере дает возможность не только оценить результаты деятельности предприятия, но и определить резервы роста прибыли.

Методы планирования прибыли

Основной проблемой или трудностью с которой собственники или менеджеры компании могут столкнуться при анализе финансовых результатов предприятия, по мимо поиска эффективных способов роста прибыли, является выбор методики ее прогнозирования. В целом в практике экономического анализа используются три виды методов планирования (прогнозирования) прибыли (рисунок 2).

Метод маржинального анализа базируется на построении точки безубыточности, оценки эффекта операционного рычага, а также на планировании дополнительных издержек и предельного дохода. Данный метод подходит предприятиям выпускающим не большой ассортимент товаров, так как определение точки безубыточности связано в том числе со стоимостью единицы выпускаемой продукцией и затратами на выпуск этой единицы продукции. В итоге широкий ассортимент выпускаемой продукции с различными ценами, постоянными и переменными затратами, не позволят произвести качественное планирование прибыли на основе этого метода.

Группа традиционных методов планирования (прогнозирования) финансовых результатов предприятия основана на методе прямого ассортиментного счета, совмещенного и укрупненного расчета.

Экономико-математические методы основаны на построении экономических моделей, включающих различные группы факторов, влияющих на размер прибыли. Именно экономико-математические методы планирования и прогнозирования финансовых результатов предприятия являются наиболее востребованными и эффективными.

Прогнозирование финансовых результатов предприятия имеет высокое значение, т.к. на основе результатов прогнозов, собственники и менеджеры компании могут определить пути и направления развития компании, сформировать инвестиционную и производственную стратегию, определить финансовые возможности хозяйствующего субъекта на конкретный период времени. С помощью прогнозирования, предприятие может определить какой объем кредитных и иных заемных ресурсов оно может привлечь для финансирования своей деятельности. Кроме того, итоги прогнозирования финансовых результатов деятельности предприятия могут быть использованы в общем прогнозе уровня ликвидности бухгалтерского баланса и платежеспособности компании, уровне основных показателей финансовой устойчивости, т.к. между перечисленными выше показателями имеется тесная взаимосвязь.

Как запланировать продажи предприятия: методы и анализ

Цель любого бизнеса – получение материальной выгоды. Без этого связующего момента невозможно организовать рост предприятия, контролировать рейтинги продаж, развиваться. Планирование продаж, в свою очередь, является важнейшим инструментом в управлении бизнеса, позволяет реально оценить производственные мощности, актуальность предпринимательства и его конкурентоспособность.

Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия.

Читать еще:  Факторный анализ объема выпуска продукции

Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный (период) промежуток времени. Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании. При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно более детализировано спрогнозировать.

Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара.

Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом. И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении. В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия).

План продаж: обзор основных этапов

Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.

Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период.

Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.

Первый этап

Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами. Это даст стабильную основу для дальнейших движений. Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.

При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных (технических) приоритетов. Проще говоря, если не хватает для повышенных продаж оборудования, которое изготавливает этот товар, то стоит рассмотреть вариант дополнительного инвестирования, направленное на увеличение производственных мощностей.

Второй этап

Происходит формирование программы движения логистической сети (доставка и оптимальные условия для конечного потребителя). Оцениваются производственные объекты, торговые центры продажи, потребители производного товара/услуги. Расчет планирования объема продаж на данной стадии усложняется надобностью в складских помещениях, транспортных вариантах доставки.

Опять существует надобность учитывать объем средств с аналитической стороны, а также внутренних возможностей в конкретном плановом периоде. Если имеется недостаток транспорта, необходимого помещения, то рекомендуется разработчикам плана продаж пересмотреть сверстанные программы товародвижения. Рассматривается и учитывается возможность коррекции уже составленного плана продаж (фактическая реализация продукции).

Методы прогнозирования

Третий этап

Заключительный этап (разработка стратегического плана) составляется с учетом программы массового перемещения производственного товара. Дополнительно оптимизируется схема транспортных потоков, распределения складских помещений, формируются календарные графические планы по подготовке товара к отгрузке. На данном этапе коррекция плана отсутствует по причине большого объема выполненных ранее работ.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Самые сложные расчеты планирования – вычисление показателей на основании сложных математических моделей на базе статистических данных. Такими планированиями может заниматься только профильный, специально обученный работник.

Методы составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов. В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность. В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен. Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка. В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Методы пошагового или целевого планирования: в чем отличие?

Организация процесса продаж и его планирование может осуществляться несколькими методами, которые основаны скорее, на специфике работы предприятия. Однако условно можно разделить все методики на целевые и пошаговые варианты.

Целевые методики основаны на вычислении выгоды продаж по факту их реализации. То есть, изначально ставится задача продать 100 тысяч единиц товара в конкретном магазине за год. По истечении данного срока рассматривается целесообразность такой тактики, берутся во внимание затраты на доставку, производство и сохранение продукции. В данном контексте компания может себе позволить издержки, затраты авансом.

Второй вариант – пошагового планирования кардинально противоположен первому. Изначально рассчитывается затраты, доставка, особенности продукции, и только потом принимается решение о введении товара на рынок. Такое планирование продаж более целесообразно для предприятий-поставщиков, а не производителей продукции, поскольку риск минимален. Расчет данного характера может применяться для оптовых или розничных продаж.

Зачем проводить планирование продаж?

Поскольку любой бизнес не может развиваться и расти в дальнейшем без материальной или нематериальной выгоды, то целесообразно просматривать для себя риски, которые становятся возможными. Рынок в любой отрасли – это нестабильная плоскость, которая нуждается в постоянной оценке, обзоре и расчете.

Можно воспользоваться несколькими методами планирования продаж одновременно или использовать только экспертную оценку на конкретном рынке, но то, что такие действия крайне важны, очевидно. Без оценки и планирования продаж просчитать выгоду, сформулировать дальнейшее развитие будет фактически невозможно.

Как запланировать продажи предприятия: методы и анализ

Цель любого бизнеса – получение материальной выгоды. Без этого связующего момента невозможно организовать рост предприятия, контролировать рейтинги продаж, развиваться. Планирование продаж, в свою очередь, является важнейшим инструментом в управлении бизнеса, позволяет реально оценить производственные мощности, актуальность предпринимательства и его конкурентоспособность.

Читать еще:  Анализ внеоборотных активов предприятия на примере

Развитие бизнеса можно осуществлять без планирования продаж, однако, в таком случае все процессы будут нести, скорее, хаотичный характер. Планируемый объем продаж продукции можно высчитать несколькими методами, которые определяются, скорее, спецификой и направленностью самого предприятия.

Цель планирования продаж – изучение выгодных тенденций в дальнейшем для выполнения задач в отведенный (период) промежуток времени. Прогнозирование подразумевает логическую последовательность по бюджетному рассмотрению и реализации прогнозов в фактической реальности. Задача напрямую или косвенно зависима от маркетинговой (реклама, в том числе) деятельности компании. При активной рекламной кампании объемы прогнозируемых продаж можно более детализировано спрогнозировать.

Так, некоторые продукты производственной группы имеют сезонный или стратегический характер, а другие пользуются спросом круглый год. Однако, в любом случае организация эффективной работы развивающегося предприятия без осуществления и просчета планирования продаж не сможет охватить основные направленности: продажи, закупку, систематическую реализацию производимого товара.

Планирование продаж берет во внимание прогнозирование потребности, окупаемости, анализ существующих ресурсов предприятия, специфики его развития и перспективы в будущем. Сущность данного процесса – установление конкретных реализуемых целей деятельности бизнеса на фиксируемый период, вычисление пути их реализации, ресурсного товарооборотного обеспечения.

Планирование продаж помогает снизить риск издержек, уровень простоя, скоординировать деятельность отдельных подразделений предприятия или всего бизнеса в целом. И также удается сократить сроки реализации товара, оптимизировать или сгруппировать складские остатки, максимально упростить процесс производства, сделать его прибыльным и легким в управлении. В общем, повышается эффективность работы рассматриваемого объекта (предприятия).

План продаж: обзор основных этапов

Некоторые специалисты утверждают, что планировать продажи любого количества и качества – все равно, что гадать на кофейной гуще, ведь никогда нельзя спрогнозировать тенденции рынка, просчитать риски. Тем не менее, без такого планирования ведение бизнеса будет довольно хаотичным, экспрессивным.

Планирование продаж целесообразнее сопоставлять с анализом безубыточности. В том случае, если предполагаемый объем продаж менее «0» или ниже этой точки расчетной безубыточности, то данная стратегия не принесет пользу компании, то есть будет обременительным капиталовложением на весь период.

Чтобы планирование было не только эффективным, но и максимально приближенным к истине, стоит соблюдать следующие этапы его составления.

Первый этап

Прежде чем разработать и утвердить план планируемых продаж, необходимо изначально установить объемы ресурсов, определить их поставщиков и сравнить с существующими на сегодняшний момент цифрами. Это даст стабильную основу для дальнейших движений. Сравнение существующих и необходимых ресурсов дает возможность ответственному персоналу (отдел менеджмента) оценить поток материальных возможностей, рассматриваемых объемов за рассматриваемый период.

При образовании недостаточного количества ресурсов необходимо дополнительно уточнить, выяснить план и масштабы производства, в котором учитываются продажи товаров с учетом финансовых и обеспечительных (технических) приоритетов. Проще говоря, если не хватает для повышенных продаж оборудования, которое изготавливает этот товар, то стоит рассмотреть вариант дополнительного инвестирования, направленное на увеличение производственных мощностей.

Второй этап

Происходит формирование программы движения логистической сети (доставка и оптимальные условия для конечного потребителя). Оцениваются производственные объекты, торговые центры продажи, потребители производного товара/услуги. Расчет планирования объема продаж на данной стадии усложняется надобностью в складских помещениях, транспортных вариантах доставки.

Опять существует надобность учитывать объем средств с аналитической стороны, а также внутренних возможностей в конкретном плановом периоде. Если имеется недостаток транспорта, необходимого помещения, то рекомендуется разработчикам плана продаж пересмотреть сверстанные программы товародвижения. Рассматривается и учитывается возможность коррекции уже составленного плана продаж (фактическая реализация продукции).

Методы прогнозирования

Третий этап

Заключительный этап (разработка стратегического плана) составляется с учетом программы массового перемещения производственного товара. Дополнительно оптимизируется схема транспортных потоков, распределения складских помещений, формируются календарные графические планы по подготовке товара к отгрузке. На данном этапе коррекция плана отсутствует по причине большого объема выполненных ранее работ.

Эффективные и часто используемые методы прогнозирования

Методы прогнозирования разнятся по стратегии, специфике вычисления и шкале погрешности, чем меньше эта погрешность – тем точнее план. В ряде случаев используются эмпирические (простейшие) методики вычисления. Прогнозирование может осуществляться с учетом особенностей конкретного бизнеса, сроков его развития, специфики направленности. Часто используемые и эффективные:

  • Прогноз рынка;
  • Экстраполяция;
  • Аналогия;
  • Экспертные оценки;
  • Математическое моделирование;
  • Нормативный метод.

Самые сложные расчеты планирования – вычисление показателей на основании сложных математических моделей на базе статистических данных. Такими планированиями может заниматься только профильный, специально обученный работник.

Методы составления прогноза

Экстраполяция

Метод экстраполяции определяет или показывает на графике, в динамике такое же динамическое развитие направления в будущем. Берутся среднегодовые темпы прироста осуществляемых продаж, которые потом сравниваются с показателями выгодного спроса на рынке продукции целевого предназначения в целом.

По сути, данный метод является переформатированием тенденций уже осуществляемых продаж на будущее, однако, его эффективность доказана для кратковременных, периодических или непостоянных несрочных прогнозов. В свою очередь, рассматриваемый метод разделяется на формальную и прогнозную разновидность. В первом случае предусматривается сохранение прошлых и настоящих направлений на будущее, во втором – развитие на фоне динамики (физическая или логистическая основа).

Нормативный метод

Планирование продаж предприятия нормативным методом позволяет ответить на актуальные и востребованные вопросы: каким методом, и при каких нормативах можно достичь условно предполагаемого (желаемого) результата увеличенных продаж на конкретном рынке. Сущность метода нормативного характера заключается в установлении норм и нормативов, которые помогают рассчитывать потребность субъекта в финансовых источниках. Система нормативного расчета и планирования включает в себя:

  • единые федеральные нормативы;
  • областные или краевые;
  • отраслевые;
  • производственные нормативы конкретного предприятия.

При этом объем продаж в планируемом нормативном методе регулируется спросом и возможностями рынка.

Экспертная оценка

Анализ и планирование продаж с помощью экспертной оценки используется в том случае, когда вводится или планируется продажа нового товара, а рынок до этого момента компанией мало изучен. Экспертная оценка применяется для долгосрочных проектов, позволяет получить качественные расчеты и доказательства целесообразности внедрения рынка. В свою очередь, данная оценка разделяется на несколько видов, которые позволяют рассмотреть актуальность предложения с призмы иного (противоположного) мнения:

  • индивидуальная оценка;
  • коллективная;
  • аналитический метод;
  • экспертная комиссия;
  • коллективная генерация идей;
  • психоинтеллектуальная генерация либо комплексная коллективная идея.

Аналогия

Существует математическая и историческая методика вычисления и расчета. При исторической аналогии используется модель расчета, где объект значительным образом опережает по развитию аналогичные модели. В данном случае, главная задача – выявить и определить трендовый товар, который ранее не реализовывался, но будет пользоваться спросом за счет своей надобности на рынке.

Математическая аналогия предполагает расчет с помощью математических формул и расчетов, которые основаны на экономико-математическом моделировании известного товара. Далее рассматривается вариант изучения и более точного математического изучения планируемого, но схожего товара.

Методы пошагового или целевого планирования: в чем отличие?

Организация процесса продаж и его планирование может осуществляться несколькими методами, которые основаны скорее, на специфике работы предприятия. Однако условно можно разделить все методики на целевые и пошаговые варианты.

Целевые методики основаны на вычислении выгоды продаж по факту их реализации. То есть, изначально ставится задача продать 100 тысяч единиц товара в конкретном магазине за год. По истечении данного срока рассматривается целесообразность такой тактики, берутся во внимание затраты на доставку, производство и сохранение продукции. В данном контексте компания может себе позволить издержки, затраты авансом.

Второй вариант – пошагового планирования кардинально противоположен первому. Изначально рассчитывается затраты, доставка, особенности продукции, и только потом принимается решение о введении товара на рынок. Такое планирование продаж более целесообразно для предприятий-поставщиков, а не производителей продукции, поскольку риск минимален. Расчет данного характера может применяться для оптовых или розничных продаж.

Зачем проводить планирование продаж?

Поскольку любой бизнес не может развиваться и расти в дальнейшем без материальной или нематериальной выгоды, то целесообразно просматривать для себя риски, которые становятся возможными. Рынок в любой отрасли – это нестабильная плоскость, которая нуждается в постоянной оценке, обзоре и расчете.

Можно воспользоваться несколькими методами планирования продаж одновременно или использовать только экспертную оценку на конкретном рынке, но то, что такие действия крайне важны, очевидно. Без оценки и планирования продаж просчитать выгоду, сформулировать дальнейшее развитие будет фактически невозможно.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector