Webbc.ru

Веб и кризис
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Рынок торговых представителей

Сколько зарабатывают торговые представители

В городе уже никого не удивишь вереницами торговых агентов перед кассой в магазинах, но в деревнях подъехав к сельмагу за заказом на достаточно свежей иномарке, в глазах местных старушек можно прочитать «наворовал гнида»)))).

Так сколько же зарабатывают торговые представители и выгодно ли устраиваться в активные продажи (величина озвученной ниже зарплаты областная, в мегаполисах цифры можно смело умножать в 2-2,5раза).

Для начала расскажу, что торговые представители делятся на 2 категории:

1. Линейники, которые продают весь ассортимент оптовой компании (объемы продаж, как правило от 500тр до 2млн).

2. Выделенные — работающие по контракту на 1 торговой марке (Нестле, Марс, Юнилевер, Проктер,Колгейт итп), их продажи составляют обычно до 500тр.

Самая халявная работа у выделенщиков (иногда в них идут хреновые линейники) Как правило их рабочий день длится до обеда и не отличается особым напрягом (конкурентов нет, заказ торговые точки делают сами, особо предлагать ничего не надо). Конечно, работодатель пытается их отслеживать и контролировать, но многочисленные программы типа Fake GPS, а так же перевод времени в планшетах не дает работодателю ни единого шанса этого сделать. То есть документально ТП работает до 17-00, а фактически в 13-00 уже спит после сытного обеда)))

Единственный минус, это зарплата. Обычно она имеет потолок в 35-40тр, а на руки ТП получают около 30 (плюс хороший ТП всегда сэкономит на бензине, который оплачивается отдельно).

Линейники (коим я и тружусь) — это трэш! Твой рабочий день начинается в 8-00 у первой торговой точки, если приехать позже, то твою продукцию возьмут у конкурентов. Каждый день, ты ходишь и унижаешься перед зажравшимися заведующими и директорами, купающимися в лизоблюдстве и подхалимстве. Ежедневно ты слышишь:

-Вас 10 человек ходит, у всех одно и тоже. Ну вот чего мне у тебя заказать? У меня все есть. Давай до следующей недели.

-Да ладно вам Светлана Витальна, вы же только со мной работаете. Кстати вы так сегодня хорошо выглядите, и платье это вам так идет. Новое? (для справки, типичная Светлана Витальна, это пожилая, неопрятная женщина, от которой несет табаком, а по запасу нецензурной брани она легко переплевывает Сергея Шнурова).

В конце концов, выпрашивается заказ и тебе снисходительно говорят:

-Ну ладно закажу на пару тысяч. Вот тут линейный ТП раскрывает себя во всей красе. Плохой, действительно возьмет заказ на пару тысяч, хороший — на 20.

И так каждый день, которые проходят чем то походя на фильм «день сурка». Еще есть дикий документооборот, нереальные планы, возвраты, штрафы и просроченная дебиторская задолженность. Если клиент не отдал деньги за товар, судится с ним никто не будет и эту сумму просто повесят на торгового представителя, так как по мнению работодателя «ТП должен учитывать риски при формировании заказа».

Единственный и самый жирный плюс работы линейника — это зарплата! Сильный ТП в хороший месяц легко кладет планку в 50-60тр, а средняя варьируется на отметке 40-45, плюсом ТП получает премии от производителей за выполненные спец.задач и время от времени товарные бонусы. Нерадивые ТП не гнушаются и ретро премиями для клиентов, кладя их в свой карман, но это уже криминал и этот момент я упущу.

А в целом, эта работа не лучше и не хуже большинства профессий. Кто то любит сидеть в кабинете, кто то не видит жизни взаперти и наслаждается ездой по торговым точкам наматывая по 100-300км в день.

Вот вроде и все, если вам нравится мой канал — ставьте лайки, буду писать дальше)))

Как работает торговый представитель – плюсы и минусы

Кто такой торговый представитель

Торговый представитель является сотрудником компании, который занимается представлением, продвижением и продажей ее товаров. На практике это заключается в поездках по точкам продаж, предложении товаров, переговорах, заключении сделок, отслеживание количества продаж в магазинах, с которыми уже идет работа. Следующие ступени карьеры торгового представителя – это менеджер по развитию или коммерческий директор.

Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.

Это быстро и бесплатно !

Вакансия торгового представителя может быть практически в любой компании, занимающейся товарами или услугами, например, продуктами питания (молоком, мясом, снэками и так далее), медикаментами, электроникой, бытовой техникой, автомобильными аксессуарами или расходными материалами, строительными товарами, и многим другим.

Обязанности торгового представителя

В его обязанности входит:

  1. Разработка стратегии и системы представления интересов компании на том секторе, который он представляет.
  2. Сбор информации о конъюнктуре рынка, анализ тенденции его развития, оценка перспектив.
  3. Встречи с клиентами, проведение переговоров о купле-продаже, заключение договоров.
  4. Оказание помощи тем, кто составляет спецификации на товар, предоставление информации о том, насколько товар востребован.
  5. Совершение сделок, организация исполнения обязанностей, прописанных в договорах.
  6. Контроль исполнения клиентами обязательств, рассмотрение причин их нарушения, помощь в устранении и предупреждение конфликтных ситуаций.
  7. Выявление и учет возможных покупателей, определение их потребностей, консультация по техническим и потребительским характеристикам товаров, организация презентаций и рекламно-информационных акций.
  8. Ведение клиентской базы.
  9. Помощь с разработкой маркетинговой стратегии, маркетингового плана, посещение конференций, семинаров, совещаний.
  10. Составление отчетов, касающихся дистрибьюции товаров, объемов продаж общих и по отдельным клиентам, предложений поощрения и стимуляции для клиентов, прогнозов развития сектора.
  11. Обеспечение сохранности документации.
  12. Координация того, как работают мерчандайзеры, промоутеры, водители, экспедиторы.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Требования к работе торгового представителя

Одно из основных требований – это умение водить автомобиль, ведь торговый представитель должен быстро перемещаться между точками на территории, которую за ним закрепили, чтобы использовать время для переговоров с клиентами, а не стояние в пробках или поиски парковочного места.

Далее, нелишним будет способность к установлению контакта, эффективной коммуникации, стремление к поиску компромисса, быстрое принятие решений и защита от манипуляций, так как товароведы точек обычно не настроены на длинные обсуждения, а ваш прайс-лист скорее всего будет очень велик.

Также стоит научиться тайм-менеджменту, так как работать придется и в офисе, и в поле, с напряженным графиком работы, поэтому без эффективного планирования и расписания не обойтись.

Плюсы и минусы работы торговым представителем

Положительные моменты этой работы в отсутствие необходимости проводить целый день в офисе, в большой свободе действий и способов работы. Еще один плюс – это зависимость заработка оттого, каковы ваши способности и настойчивость. Эта работа подойдет тем, кому нравится общение и налаживание связей, она поможет в их самосовершенствовании, поможет с полезными знакомствами, научит разбираться в людях и убеждать.

Читать еще:  Рынок совершенной конкуренции виды

Основной минус является одновременно продолжением достоинства этой работы, так как зарплата будет зависеть от продаж, если ваши клиенты предпочтут другую компанию или другого представителя, понадобится время на налаживание новых отношений, и зарплата будет минимальной.

Также минус в необходимости постоянной собранности и постоянного движения. Кроме этого, торговому представителю необходимо одновременно быть водителем, психологом и бухгалтером, ваше профессиональное развитие не должно останавливаться, ведь есть необходимость в постоянном посещении презентаций и обучающих курсов.

Еще важна стрессоустойчивость, ведь вам придется сталкиваться с заносами на дорого, плохим настроением клиентов, ненормированным рабочим днем с неоплачиваемыми переработками.

Алгоритм работы торгового представителя

  1. В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
  2. Быть в курсе показателей продаж своих точек.
  3. Составлять на каждый день план действий.
  4. Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
  5. Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
  6. Знать имена всех, с кем ведете дела.
  7. При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
  8. Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
  9. Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
  10. Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
  11. Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
  12. Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
  13. Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
  14. Фиксировать планы по каждой точке.

Отзывы

«Я начал работу в торговле 3 года назад, до этого работал на заводе, зарплата была маленькой, поэтому решил попробовать себя в неизвестной профессии. Сначала волновался из-за необходимости перевозить большие суммы денег и общаться с конфликтными людьми, но зарплата выросла в четыре раза. Сейчас я продаю кондитерские изделия и ни капли не жалею, что решил работать торговым представителем. Я получил бесценный опыт и, несмотря на случающиеся неприятности, считаю такую работу лучше пассивного сидения в офисе.» – рассказывает Олег.

Родион советует выбирать крупные компании, выбирающих торговых представителей для определенных направлений. Желательно, чтобы эта компания была прямым покупателем завода-изготовителя. На собеседовании стоит уточнять, какие расходы компания оплачивает, а за что нужно платить самому, ведь если на торговом представителе лежат все расходы, то по факту большая зарплата оказывается не такой уж и большой.

Владимир рассказывает, что в сферу торговли попал после института, торговым представителем стал не сразу, сначала работал на складе, потом мерчандайзером. За два года и без того высокая зарплата выросла в два раза, после регулярных перевыполнений плана начальство предложило ему повышение до супервайзера, но сам Владимир, набравшись опыта и приобретя полезные знакомства, хочет открыть свое дело.

Профессию торгового представителя считает выгодной самой по себе, отлично подходящей людям с активной жизненной позицией, дающей опыт общения с людьми и решения конфликтных ситуаций, который может пригодиться в будущем.

Людмила считает: «Работа торговым представителем отлично подойдет энергичным, целеустремленным людям, но при этом морально измотает. Высокая зарплата, но при этом равнодушие начальства к проблемам нервная обстановка, все это подойдет не каждому.»

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас:

Торговый представитель

Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер.

Обязанности

В функциональные обязанности торгового представителя входит:

  1. Выполнять план продаж товара компании. Передвигаться на автомобиле по утвержденным маршрутам, осуществлять прием заказов от клиентов, формировать в торговых точках такой запас продукции, который исключает появление OOS или списание просроченной продукции.
  2. Выполнять задачи по продвижению нового ассортимента. Развивать дистрибуцию товара компании, стремиться к постоянному наличию всего ассортимента компании во всех торговых точках территории.
  3. Осуществлять ротацию и мерчендайзинг товара компании в торговых точках. Проводить переговоры по установке и использованию торгового и рекламного оборудования, оказывать клиентам консультационную поддержку по характеристикам товара и его выкладке.
  4. Развивать клиентскую базу на территории, проводить переговоры по подключению новых клиентов, поддерживать актуальность договоров о сотрудничестве. Поддерживать и развивать деловые отношения с клиентами, контролировать показатели дебиторской задолженности.

Оплата труда

Система оплаты труда торгового представителя обычно состоит из окладной и бонусной части, а также возможных надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за результативность выполнения поставленных задач, например, за общий объем продаж, за объем продаж фокусных марок, за дистрибуцию фокусных марок, за удержание в заданном диапазоне показателя просроченной дебиторской задолженности, за прирост активной клиентской базы. Какие именно показатели из этого списка влияют на выплату бонусной части и с каким весом, зависит от стратегических целей конкретной компании и ее положения на рынке.

Критерии отбора на должность

При подборе кандидатов на должность торгового представителя, как правило, оцениваются:

  1. Навыки личных продаж (анализируется опыт работы в сфере торговли либо выявляется потенциальная способность работать в продажах),
  2. Навыки работы с оргтехникой (владение ППК, для работы в формате Van Sales также желательно знать ККМ, уметь обращаться с принтером),
  3. Знакомство с документооборотом (опыт заключения договоров, навыки работы с первичной бухгалтерской документацией),
  4. Знание территории дистрибуции (для многих компаний важно, чтобы сотрудник проживал на той же территории, на которой будет работать),
  5. Опыт и навыки вождения.

По характеру торговый представитель должен быть:

  1. Коммуникабельным (уметь легко устанавливать контакт с другими людьми, чётко излагать мысли, аргументировать точку зрения),
  2. Ответственным и дисциплинированным (быть способным работать самостоятельно, выполнять обязанности без контроля со стороны),
  3. Целеустремленным, настойчивым (уметь ставить цели и достигать их).

При этом ему должна нравиться сфера продаж, разъездная работа (целый день «в полях», за рулем), и устраивать оплата труда, напрямую зависящая от практических результатов его работы. Некоторые компании могут вводить также дополнительные критерии отбора в зависимости от специфики своей работы и актуальных бизнес-задач.

Из истории профессии

В России профессия торгового представителя появилась в первой половине 90-х годов, когда в стране начали свою деятельность транснациональные компании Coca-Cola, Mars, Procter&Gamble и некоторые другие. Высокий уровень оплаты труда, наличие значимого соцпакета, предоставление служебного автомобиля, возможность быстрого карьерного роста, передовые западные технологии ведения бизнеса – все это сформировало высокий уровень престижности профессии торгового представителя, а также беспрецедентно высокие требования компаний к кандидатам на эту должность. Конкурс был намного выше, чем в самые престижные вузы. При отборе применялись непривычные для того времени методы: многоступенчатые тесты, групповые собеседования, assessment-center, для кандидатов обязательными были высшее образование и отличное знание английского языка.

Когда компания CocaCola открывала филиал в одном из регионов, было принято решение сформировать команду торговых представителей из жителей этого региона, но родившихся за его пределами. Считалось, что коренные местные жители по характеру склонны к медлительности, инертности, флегматизму, что не соответствовало политике компании по отбору энергичных и харизматичных сотрудников. По этому критерию на собеседование были приглашены полторы сотни кандидатов, из которых отобраны трое на должность торгового представителя. Впоследствии все трое сделали карьеру в продажах, став успешными руководителями крупных торговых подразделений.

В самом начале «нулевых» годов многие компании сферы FMCG активно строили федеральную дистрибуцию своих товаров. Профессия торгового представителя стала массовой, сохраняя свою достаточно высокую престижность и оплату труда на уровне выше среднего по рынку. Много толковых, перспективных, целеустремленных парней и девушек прошли через работу торговым представителем, справедливо рассматривая ее как хорошую стартовую должность для карьерного роста в сфере продаж. Особенно интересна эта работа была для только что отслуживших армию, поскольку позволяла им быстро получить гражданскую профессию, материально «стать на ноги», оказаться «на колесах» — получить пусть служебный, но автомобиль. Привыкнув к армейской дисциплине, они легко вписывались в корпоративную культуру компаний сферы FMCG. Демобилизовавшиеся на развалинах российской армии младшие офицеры становились успешными супервайзерами. Работа в крупных структурированных компаниях на быстро растущем рынке FMCG влекла много ярких, нестандартных людей из других сфер, не желающих плыть по течению жизни: молодых рабочих с обанкротившихся предприятий, неудавшихся мелких предпринимателей, выпускников вузов без опыта работы. Всех их ждала переплавка в горниле внутренней школы обучения, перековка в процессе работы «по стандартам».

Читать еще:  Стратегии в бинарных опционах 60 секунд

Одна из федеральных компаний открывала филиал в южном российском городе, известном своими «темными ночами». В конкурсе на должность торгового представителя принял участие бывший рэкетир, еще недавно «державший» под собой один из городских районов. А тут решил попробовать себя в роли торгового представителя, причем, не ради денег, а из чистого любопытства к модной профессии. В компании было принято нестандартное решение взять на должность именно этого человека, что позволило быстро и безболезненно подключить торговые точки к сотрудничеству. Когда этот господин важно и степенно появлялся в торговых точках, держа под мышкой презентер, клиенты по старой памяти встречали его у дверей со словами: «Здравствуйте, здравствуйте, Николай Петрович… Конечно, конечно, мы сейчас же оформим заказ, возьмем все, что вы скажете… Не желаете ли пока хорошего кофе, чаю?» Не удивительно, что по всем показателям территория быстро стала образцовой.

Впоследствии большинство компаний решили свои задачи количественного роста и перешли к политике оптимизации бизнес-процессов, накал конкурентной борьбы за долю рынка снизился. Конечные потребители стали намного более лояльны к брендам, объемы продаж по многим категориям товаров стабилизировались. В розничной среде существенно выросла доля сетевой розницы. Работа торгового представителя также изменилась: стала стабильнее и в чем-то проще, наметилась тенденция к увеличению среднего возраста торговых представителей в компаниях. Тем не менее, эта профессия продолжает до сих пор оставаться одной из наиболее востребованных и в сфере продаж, и на отечественном рынке труда в целом.

Кто такой торговый представитель и какие его функции?

С каждым годом профессия торгового агента становится более востребованной, на плечи работников возлагаются новые, более продвинутые задачи и, соответственно, многих начинает интересовать вопрос: кто они такие?

Это неудивительно, ведь их деятельность для простого обывателя остается незамеченной и приходя в магазины или на точки оптовых продаж мы выбираем товар, который нам больше нравится, но мало кто интересуется тем, как он там появляется. Собственно, это результат усердной работы торгового представителя (ТП).

Что входит в обязанности торгового представителя, от чего зависит его зарплата и какие задачи он выполняет: все это мы рассмотрим далее.

Что такое торговый агент

Торговый представитель — это профессионал, чья роль в компании заключается в продаже продукта или услуги, которые она предоставляет. Зная, что означает термин “торговый агент”, можно добавить еще и то, что они обычно продают продукты не технического назначения. Это означает, что ни продавцу, ни покупателю не нужно обладать специализированными знаниями о том, как обращаться с данным продуктом или использовать его.

В подавляющем большинстве то, что делает торговый представитель, связано с представительством компании-производителя и продвижением ее товара посредникам для последующей прямой реализации конечному потребителю.

Торговый представитель продает свою продукцию для предприятий, организаций и правительства от имени производителя или оптовика. Он может работать непосредственно в компании, чью продукцию он представляет, или в независимом агентстве по продажам, клиентами которого являются производители и оптовики.

Сегодня не существует золотого правила, как стать хорошим торговым представителем, но показатели продаж и удачных сделок обычно говорят сами за себя.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

  • продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
  • поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
  • объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
  • обслуживание существующих клиентов;
  • отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
  • развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
  • предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

В основном то, что делает торговый представитель, направлено на сосредоточение усилий на продажах путем изучения существующих и потенциальных потребностей клиентов со своевременным решением их вопросов или жалоб.

Что должен уметь успешный торговый представитель?

Личные качества торгового представителя довольно разнообразны и на самом старте необходимо прикладывать множество усилий, чтоб всеми ими овладеть. Одной из основных характеристик выступает коммуникабельность, которая является основным инструментом продаж и гарантией удачного проведения переговоров или собеседования. Также, каждый ТП должен знать:

  1. Как продать его товар;
  2. Как работают торговые представители конкурентов и быть на порядок лучше их;
  3. Быть уверенным в преимуществах продаваемого товара;
  4. Знать актуальную информацию о состоянии рынка и уметь показать разницу между вашей продукцией, и товарами конкурентов;
  5. Способность убедить покупателя, что именно ваш товар должен быть на самом привлекательном месте на полках магазинов.

Как стать хорошим торговым представителем?

Чтобы стать профессионалом в своем деле, отлично выполнять свои обязанности и повышать объемы продаж каждый месяц/неделю/день необходимо постоянно развиваться, прислушиваться к советам бывалых ТП, тщательно планировать рабочий день торгового представителя и пользоваться качественным программным обеспечением от ABMDD.

Торговый представитель — это кто? Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.

Немного истории

Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени. Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.

Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается. Как и в давние времена, такие люди очень востребованы. Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.

Читать еще:  Активно покупать активно продавать бинарные опционы

Современный торговец

Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.

Торговый представитель — это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.

Обязанности торгового агента

Учитывая, что торговый представитель — это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие. Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.

Работа торговым представителем подразумевает продвижение товара, который находится в его ведении. Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.

Поэтому главное, работая в этой сфере:

  • Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
  • Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
  • Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
  • Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.
  • Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
  • Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
  • Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.

Требования к соискателю

  • Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании — лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
  • Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
  • Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только водительские права, а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
  • Обязательны знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
  • Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
  • Часто в числе требований указывают наличие клиентской базы. Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.

Образование не главное

Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.

Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное — умение убеждать. Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.

Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.

Плюсы работы торгового представителя

  1. Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
  2. Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
  3. Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в коммуникативных навыках, обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.

Неудобства работы

Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.

  1. Один из главных минусов исходит из достоинства. Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал – много получил. Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.
  2. Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий. Он и водитель, и психолог, и бухгалтер. А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.
  3. Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах. К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.
  4. У торгового представителя ненормированный рабочий день. А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится — никого не волнует.

А как же новички

Желая получить должность «торговый представитель» без опыта работы, необходимо, конечно же, иметь образование, но главное — убедить работодателя в своих способностях.

Главное в данной работе — уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное — что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.

Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.

И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.

Алгоритм работы

В любой работе существует определенный порядок действий. Если поддерживаться этого, то и работать будет проще. Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы «шаги торгового представителя».

Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное — выполнить поставленный план.

Что же за шаги такие

В чем заключаются основные шаги торгового представителя и чего следует придерживаться независимо от размеров компании?

Суть везде одинакова. Различия могут быть в количестве шагов.

  1. Подготовка. В этот шаг входит презентабельный внешний вид и наличие всех необходимых вещей и документов. Также необходимо знать план на текущий день.
  2. Приветствие. Понятно, что с порога не следует переходить непосредственно к продажам. Необходимо знать ответственных по закупкам по имени отчеству и поприветствовать персонал.
  3. Осмотр. Оглядеться и понять, какие рекламные материалы уже присутствуют в торговой точке и где можно повесить необходимые вам. Если ваша продукция должна храниться в холодильнике, то присмотрите для него место. Оцените продукцию конкурентов и цены.
  4. Шаги визита торгового представителя подразумевают выявление остатков товарных позиций и составление плана следующей поставки.
  5. Презентация является следующим шагом. При помощи правильно поставленных вопросов выясняются потребности, и только потом предлагается свой товар и условия. При этом используется правило трех: свойство товара – преимущество – выгода клиента.
  6. Мерчендайзинг. В соответствии со стандартами выставляет свой товар. Если необходимо, исправляет неправильное положение.
  7. Работа с документацией, составление отчетов и составление планов и целей по данному торговому объекту.

Визиты торгового представителя в торговую точку должны быть регулярными и результативными. На один объект затрачивается строго оговоренное время.

Что говорят бывалые

Не каждый торговый представитель отзывы о своей работе оставляет приятные. Есть люди, которые жалуются на маленькие доходы, кто-то не доволен графиком работы.

Но все же, если продажи и убеждение — ваш конек, вы наработали стабильную клиентскую базу и постоянно совершенствуетесь, то можно очень прилично зарабатывать. При этом иметь свободу в своих действиях и не иметь необходимости все время быть в офисе.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector